Войти в доверие

Для того, чтобы осуществить психологическое воздействие, прежде всего необходимо подготовить для него почву. Такой почвой является достижение подсознательного доверия у собеседника (т. н. раппорт). Напомним, что технология построения подсознательного доверия содержит следующие основные компоненты.

1. Подстройка к позе
2. Подстройка по жестам
3. Подстройка под речь
4. Подстройка к дыханию
5. Психологическая подстройка

1. Подстройка к позе

Первое, что вам следует сделать для построения раппорта – скопировать позу своего собеседника. Важно сделать это настолько естественно и легко, чтобы вашему собеседнику даже мысль не пришла о сознательном копировании вами положения его тела. Когда вы добьетесь такого соответствия, то сразу заметите, насколько лучше стали понимать состояние партнера. Это один из явных признаков раппорта.

Во время беседы ваш партнер может несколько раз сменить положение тела. Пока вы находитесь в фазе подстройки, вы должны с небольшим отставанием следовать за ним, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру, сперва сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.

2. Подстройка по жестам

Жесты – это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в вашем собеседнике. Через жестикуляцию реализуется та энергия, которая не может найти выход в вербальной форме. Если вы сумеете четко произвести подстройку по системе жестикуляции своего собеседника, то сможете добиться более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного, и, соответственно, ваше психологическое воздействие на собеседника станет более эффективным.

Не стоит акцентироваться на точном копировании жестов, будет достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если человек, с которым вы беседуете, поднес руку ко лбу, вы можете снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, вы можете произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.

3. Подстройка под речь

Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.

4. Подстройка к дыханию

Достаточной трудный для освоения прием. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и наш собеседник. При этом, лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением произвольных частей тела – например, постукиванием пальца по столу. Кроме того, в случаях, если вам физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника (который дышит слишком быстро, или, наоборот, слишком медленно) – можно использовать т. н. «метод кратных циклов». Данный метод заключается в том, что вы начинаете дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а пропуская некоторые циклы, к примеру, делать выдох на каждый второй выдох собеседника.

Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит человек. Для этого нужна длительная тренировка. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм.

Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника, и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника, и увеличит эффект психологического воздействия.

5. Психологическая подстройка

Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником на уровне психических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека, и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.

Подстройка под структуру ценностей

Ценности другого человека – это его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями – человек будет для вас полностью потерян. В этой связи, вы должны соблюдать очень важное правило психологического воздействия – Избегать любых оценочных высказываний при подготовке и осуществлении воздействия. Как только вы произносите то или иное оценочное высказывание, вы моментально активизируете ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу. Даже не пытайтесь на основании ваших знаний угадать, как человек относится к той или иной вещи. Его слова совершенно не означают, что он воспринимает проблему именно так. Подлинное отношение собеседника, возможно, запрятано очень глубоко, и человек сам может об этом не догадываться. Вместе с тем, подсознание вашего партнера будет четко реагировать на оценочные высказывания, и вряд ли его реакция в большинстве случаев будет для вас положительной.

Подстройка под репрезентативную систему

У каждого человека в большей степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются: зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в таком виде. Если мы хотим воздействовать на собеседника, нам необходимо узнать, в каком канале доводить до него информацию.

Признаки доминирования зрительного канала: живой взгляд, глаза находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать образы, которые возникают у него в голове), жестикуляция в верхней части тела. Признаки доминирования слухового канала: очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными интонациями. Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической организации речи, в частности, к ударениям. Хорошо помнят большое количество песен. Признаки доминирования кинестетического канала: внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь к отдыху на природе. У таких людей великолепная память на ощущения.

От доминирующей системы восприятия зависит и тактика воздействия на человека. В ходе общения с визуалом вы можете опираться на образные сравнения, рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего». В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот). При общении с кинестетиком, внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Подстройка под эмоции

Не расписывая подробно, отметим, что перед началом воздействия целесообразно привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое вы наблюдаете у собеседника.

Одобрение

Когда ваш партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне ожидает от вас оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен социумом. Значимость оценки, в свою очередь, зависит от статуса человека (или важности его для нас), который ее осуществляет.

Если правильно активизировать данный механизм, то партнер или клиент, с которым мы ведем переговоры, будет очень восприимчив к скрытому гипнозу. Подсознание собеседника будет незаметно подталкивать его в сторону решения, от которого зависит наша положительная оценка его действий.

Пример: «Иван Иванович, многие спрашивали меня, что я думаю о Вашем решении полностью сменить интерьер Вашего офиса. Действительно, здесь все сильно поменялось с того момента, как я посещал Вас последний раз. Сначала я почувствовал некоторый холод от непривычной обстановки, в которую попал. Однако недавно я встретил Петра Петровича, который уже был у Вас, и он сказал мне: «Перемены в интерьере всегда к лучшему, потому что они показывают, что бизнес успешно развивается».

Возможные трудности

Главная проблема в выработке качественного раппорта – ваш собственный мозг. Почему? Прочитав данную статью, вы, скорее всего, захотите установить сильный раппорт сразу по всем параметрам. Это нормальное желание, но ваш мозг будет перегружен информацией. Вместо того, чтобы следить за нитью разговора, вы будете загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора надо беседовать, а не думать о компонентах доверия. В этой связи, желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока вы не доведете до автоматизма один навык – не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, но только он приведет вас к успеху.